起源：36氪圣贝拉间隔红利的小目的，另有很长一段路要走。文｜钱多多编纂｜旷野起源｜略年夜参考（hyzibenlun)封面起源｜Pixabay被称为月子核心“爱马仕”的圣贝拉，已经被付与众望。它出生外行业的黄金期，2017年是月子核心在从前10年中范围上涨最快的一年。它有翻新的形式，差别于传统月子核心的重资产形式，圣贝拉抉择与高端旅店配合，愈加充足地借助配合方的资本，让寻求品德的中产跟穷人乐意为坐一次月子取出22万。高收费、轻资产，圣贝拉仿佛走了一条能够疾速红利的捷径。但是，2024年12月31日二次递交的招股书表现，圣贝拉在从前三年半累计盈余12.53亿元，并未实现“逆天改命”。最贵的“旁边商”从贸易形式来看，定位高真个圣贝拉仿佛很求实。由于它抉择了轻资产的道路。站在劈面的典范是禧月阁。这家同样定位高真个月子核心，会租下房产并投入重资停止装修正造，以到达本人的经营尺度。这也是市道上年夜少数月子核心的抉择。但圣贝拉的形式是与高端、轻奢旅店签署一至三年的中短期合约，年夜局部月子餐也由旅店方供给，把月子核心的均匀建立周期从1-3年收缩为1-3个月。套用农民山泉的告白词：圣贝拉不出产“高端”，只是“高端”的搬运工。图：圣贝拉杭州柏悦店，图源圣贝拉官网这种轻资产形式与开创人向华的配景有关。向华结业于英国牛津年夜学工程系，取得声誉学士及硕士学位，随后在瑞士银行喷鼻港分行任务七年，先前任职亚洲并购及企业融资部副董事、亚洲医疗安康组董事，重要担任医疗安康方面的投资并购，厥后遭到身边友人分享的月子核心不高兴阅历的启示，创建圣贝拉。那是2017年，也是月子核心赛道从前十年中范围上涨速率最快的一年，喜喜母婴、乐乐雅等月子核心品牌都在这一年停止融资。但圣贝拉初期的融资并不算凸起，在2018年的种子轮与A轮融资中统共取得了1565万元，向华一度要靠乞贷、典质熬到下一轮融资。也不克不及怪投资者没目光。作为对照，禧月阁是美中宜跟医疗团体旗下的专业月子会所，能取得后者供给的稳固客流量与资源投入。作为跨界选手的圣贝拉，显然缺少这些传统上风。它必需领有本人的打法。圣贝拉缭绕“高端”做起了文章。比拟从0到1打造高端标签，它抉择“借光”，即抉择民众承认的高端旅店配合，比方半岛旅店、柏悦旅店、文华西方旅店、华尔道夫旅店等。“咱们是第一家跟奢靡品旅店配合的月子核心，而且年夜局部都是独家配合。”向华曾如许告知自媒体不雅潮新花费。这确切精准吸引到不差钱的客户群。小红书上活泼着不少它的用户：一位杭州用户在2021年破费58万，在柏悦旅店的圣贝拉住了42天；一位上海用户在享用88折后破费25万，在宝格丽的圣贝拉住了28天。只管交际媒体上也有对圣贝拉表白不满的声响，但团体来看，这些乐意用多少百字的篇幅、热忱弥漫分享的妈妈们，对圣贝拉的评估仍是倾向正面的。公然信息表现，圣贝拉现在在天下开设了72家月子核心。它平日会租用旅店的小局部房间，比方十多少间到二十间不等，范围较小。作为对照，禧月阁的均匀每家门店领有50个客房。轻资产的运转方法，用奢靡品理念佛营月子核心，良多人都认为圣贝拉可能疾速红利。但是，近来更新的招股书表现。圣贝拉在2021年至2024年上半年各讲演时期的业务收入在扣除各项本钱用度后，金额分辨为-3836.4万元、-5457.5万元、-190.7万元跟-2694.5万元。换言之，2021年至2024年上半年，圣贝拉累计的税前贩卖净利润为-1.22亿元。圣贝拉并未凭仗轻资产跟高客单价的定位，攻破月子核心的盈余魔咒。 被挥霍的本钱圣贝拉有两项重要的经营本钱：房租、人力。在贸易知识中，各人广泛以为轻资产形式可能下降房租本钱，但事实并非如斯。在2021-2024年上半年各讲演时期，圣贝拉租赁及相干本钱（包含应用权资产折旧），分辨为0.71亿元、1.23亿元、1.26亿元及0.88亿元，分辨占当期收入的27.5%、26.1%跟22.5%、24.5%。反不雅爱帝宫，在2019年在尚未引入轻资产形式也并未受疫情影响收入的配景下，其物业、呆板及装备折旧、应用权资产折旧、资源开销总金额为4619.7万港元，占同期业务收入的19.8%。圣贝拉的房租本钱占比更高，是由于其圣贝拉配合的旅店方多为顶奢跟轻奢旅店，具有必定著名度，议价才能极强。圣贝拉想与旅店签下独家配合协定，须要支付不低的房租本钱。但房租本钱带来的经济效益并不高。起首，圣贝拉与顶奢旅店签署独家配合协定，然而顶奢旅店每每是“群居”，其余的月子核心可能租用邻近的顶奢旅店、独栋别墅。比方，在北京王府井金鱼胡同中，圣贝拉入驻于半岛旅店，而茉莉聪明入驻在邻近五百米阁下的华尔道夫旅店——圣贝拉曾配合的顶奢品牌。两家旅店基本套房在trip的售价均为300美元阁下，订价极为邻近。图：圣贝拉入驻于半岛旅店8层，图源圣贝拉官网图：茉莉聪明入驻在邻近五百米阁下的华尔道夫旅店，图源茉莉聪明官网实质上，顶奢旅店的选点并不稀缺，圣贝拉难以凭仗与旅店的独家配合构成护城河。 其次，圣贝拉供给的客房与年夜局部餐食均由旅店经营方供给，也就象征着，花费者很难从餐食、装修作风上感触圣贝拉与其余高端月子核心的差别，奇特性缺乏。局部配合旅店更是不公用电梯，月子核心主人与旅店主人混住，拉低用户休会。除了房租本钱外，圣贝拉另有面对不菲的人力本钱。圣贝拉在最新招股书中并未直接表露人工开销，但基于招股书数据能够得出：2021年—2024年上半年时期，圣贝拉的人力资本外包及其余劳务本钱、雇员福利付出（不包括董高监薪酬）总额为1.19亿元、2.17亿元、2.22亿元、1.45亿元，分辨占同期收入45.90%、45.92%、39.65%、40.53%。这组数据大略是什么程度呢？海底捞以效劳驰名，在2023年的人力本钱的收入占比也不外为31.5%。显然，圣贝拉的人力本钱有些过高了。这是由它的产妇照料形式决议的。圣贝拉未采取传统月嫂形式，而是组建专业护士团队供给照护效劳。在月子核心行业，护士持有护士执业资历证书、执业证，入职前提更高，同工龄情形下护士的薪酬程度广泛高于月子核心雇佣的月嫂。海底捞经由过程感情化效劳，如美甲、唱歌庆生等方法树立差别化壁垒，而圣贝拉的护士专业天资等硬性指标易被复制。圣贝拉有三年夜品牌，此中圣贝拉核心主打超高端，重点宣扬其“二对一”关照形式，即两名护士效劳一位主人，护士们24小时轮班，上一休一。这一形式下，圣贝拉保障全程都有一名专业护士看顾婴儿。与圣贝拉收费濒临的锦恩、巍阁、鸿玥玥府也采取护士轮换制，均坚持全程至少有一位护士看顾，鸿玥玥府在其基本上增添了一名母婴专护师。不少花费者也表现，圣贝拉与别的多少家的照顾护士程度差异不年夜。图：（左）圣贝拉，（右）鸿玥玥府照顾护士形式相干效劳圣贝拉在效劳上还未构成“独家特点”。瓶颈圣贝拉在月子核心营业的收入重要由两个要素决议：一个是客户数目，一个是客单价。圣贝拉不表露详细的总客单价，然而2024年上半年，两年夜品牌圣贝拉核心跟小贝拉核心在产后照顾护士跟产后修复两年夜营业的单客收入，均远低于2021年纪值。为了获客，局部圣贝拉门店在美团推出直降28900元、下单就送孕期拍照等运动。从多项举动来看，圣贝拉在踊跃调剂战略，以顺应市场需要的变更。第一，踊跃开辟获客渠道。圣贝拉与多地病院停止配合，如在2023年、2024年屡次注资成都互联网病院、成毂下诊部；在规划了13家店的主要地区杭州，斥资2500万元投资私破妇儿病院杭州美华，将原属杭州美华旗下的月子会所品牌变革为小贝拉。别的，圣贝拉在间隔杭州妇保、杭州市第一国民病院仅一街之隔的处所打造了6000平米的妇幼一体化年夜楼。2024年11月，圣贝拉正式发布与私破综合病院深圳新风跟睦家告竣策略配合，二者独特为客户供给一站式效劳。这一办法晋升了圣贝拉团体的客流量。依据招股书数据，圣贝拉旗下三年夜品牌的产后照顾护士客户总量实现门路式增加，2021年1249人，2023年冲破3122人。在2024年上半年时期，这一数值到达2116人。第二，将经营重心向价钱更低的小贝拉跟艾屿上倾斜。从前三年半时光，圣贝拉核心新增13家至23家月子核心；而小贝拉核心新增了20家至35家月子核心。艾屿作为2024年才自力的品牌，在不到一年的时光内曾经树立了14个月子核心。无论是新增门店数目仍是门店占比，都标明圣贝拉将开店重心放在了价钱更低的小贝拉跟艾屿上。这项战略确切进步了小贝拉的客户数目。其每家自营月子核心的均匀产后照顾护士客户数目从2021年的81人上涨至2023年的100人，2024年上半年为57人，依照这个增速揣测，2024年整年应当会超越2023年。此长彼消。圣贝拉核心的这一数值，从2021年的122人降落至90人。但这些战略的更连续后果另有待验证。2023年，圣贝拉旗下三年夜品牌地点的中海内地高端月子核心市场（均匀价钱6万元以上）范围到达115亿元，同比增加5.5%，增速较2022年的41.56%年夜幅放缓。作为中心的月子核心营业潜力有待考据，圣贝拉也试图经由过程家庭照顾护士营业跟女性功效性食物营业获取额定收入。但是后果堪忧。在2021年-2024年上半年各个时期，两年夜营业的收入占比均缺乏10%。一方面，或者是产物订价高。女性功效性食物营业中，圣贝拉的子品牌广禾堂推出了一瓶740毫升、售价200元阁下的黑芝麻油；在抵家照顾护士营业中，子品牌予家套餐起步价高达4.32万元——仅为期3个月。月子核心市场疏散，圣贝拉在2023年中国全部的产后照顾护士与产后修复的收入，在市场排名第二，市场份额仅有1.0%——就连排名第一的企业爱帝宫市占率也不外1.2%。行业竞争剧烈，圣贝拉的品牌认知度还较低，花费者为子品牌付费的志愿更低。另一方面，或者是产物后果堪忧。以家庭照顾护士营业为例，不少宝妈表现圣贝拉的育儿嫂重要面向小月龄的宝宝，难以顺应1岁多宝宝的早教需要，因而本人不会长时光雇佣。2021年-2024年上半年时期，圣贝拉每项家庭照顾护士效劳套餐的均匀合约代价在4.5万元到7.8万元不等，依照予家的报价单，少数条约的限期不超越半年。团体来看，圣贝拉的三年夜营业中，月子核心营业面对瓶颈，家庭照顾护士营业、女性功效性食物营业还并未发明太多收入，即便上市胜利，它间隔红利的小目的，另有很长一段路要走。